Após três anos de discussões, os bancos brasileiros passam finalmente a adotar, a partir deste mês, uma série de regras para vender produtos financeiros, como fundos de investimento de diferentes riscos, de acordo com o perfil de cada cliente.

Na prática, ficará mais difícil para um gerente de agência "empurrar" produtos que não atendam aos interesses do cliente apenas para cumprir eventuais metas internas de captação de recursos.

Já o investidor terá de assumir por escrito que conhece o risco de um investimento que vá contra o seu perfil, que foi alertado pelo banco sobre essa incompatibilidade e que, mesmo assim, decidiu seguir em frente com a aplicação. A decisão final é do investidor.

A regras foram debatidas internamente na Anbima (associação do mercado de capitais), com o objetivo de preparar bancos, gerentes e clientes para lidar com investimentos de maior risco, após a queda nos juros e a perda de atratividade dos fundos DI e de renda fixa.

No caminho, sofreu resistência de alguns bancos que não queriam discutir questões estratégicas da venda de produtos com os concorrentes nem investir em tecnologia.

"Quando começamos as discussões, a ideia era ter um padrão mínimo de qualidade de atendimento. Isso não é estratégia, é o mínimo que se pode fazer, que é atender bem o cliente. Nos EUA, 50% dos investidores aplicam em ações. Aqui no Brasil, já chegou a 14% antes da crise. Daqui a um tempo, 50% vão para o risco também. A adoção dessa ferramenta é crucial para que isso aconteça", disse Marcos Villanova, diretor de investimentos do Bradesco e coordenador do comitê da Anbima que desenvolveu as regras de adequação.

O principal instrumento para avaliar o perfil do cliente é um questionário eletrônico com perguntas como idade, valor da aplicação, o quanto ela representa em sua renda anual, quando vai resgatar o dinheiro, o que pretende fazer com ele e o que faria se perdesse uma boa parte desse capital.

Atribuindo pesos às diferentes respostas, o questionário cria o que os bancos chamam de API (Análise do Perfil do Investidor), que é confrontado com os investimentos do cliente no banco para ver se é compatível com seu perfil.

O preenchimento do questionário, que costuma ter no máximo dez perguntas, é voluntário. Os bancos prometem oferecer as questões sempre que o investidor for aplicar.

Prática comum nos EUA e na Europa, a análise do perfil do investidor começou no ano passado no Brasil com os clientes de "private bank" (gestão de fortunas) dos bancos.

Num primeiro momento, a Anbima definiu que a API valerá só para as aplicações nos fundos de investimento. A proposta é chegar também a outros produtos, como previdência, poupança, CDBs e seguros.

Cada banco desenvolveu o seu próprio questionário, que poderá ser cruzado com o histórico de aplicações do cliente.

O Bradesco foi o primeiro dos grandes bancos a juntar numa mesma plataforma diferentes aplicações, como fundos de investimento, CDBs, poupança e previdência. A estratégia evita que o cliente seja abordado de acordo com o interesse de venda de cada produto, uma vez que a comercialização de um investimento não acontece em prejuízo de outro que poderia ser mais adequado ao cliente.

"Se o perfil apontar que o investidor é muito conservador, nós vamos mandá-lo para a poupança", disse Villanova.

O Itaú Unibanco já adotou voluntariamente o API em setembro. Desde o início, incluiu na análise do perfil também fundos de previdência, CDBs, poupança e até produtos da corretora. "Tudo o que é possível para o cliente investir entrou. Todos os produtos de investimento estão sob uma mesma gestão", disse Oswaldo Nascimento, responsável pela área de investimentos do Itaú.

No Santander Real, o API já começa valendo para fundos de investimento e de previdência. O banco vai utilizar o questionário e a tecnologia para conhecer melhor o cliente e fazer um atendimento mais personalizado. "[Mas] o comportamento do investidor nos revela mais do apetite real dele do que o questionário", disse Aquiles Mosca, estrategista de investimentos do Santander.